保险业人海战术不再管用 800万保险营销员面临转型

最新数据显示，今年前三季度，原保险保费收入突破3万亿元大关，而其中，800万保险营销员贡献了近五成收入。在行业规模扩容中，营销员立下了汗马功劳。

既然是如此至关重要的角色，那么他们目前的生存状况如何？银保监会“三定”后，又将给这个庞大的群体带来何种新气象？

生存现状大调查：收入低、学历低、留存率低

很多营销经理在招聘时，总爱以“百万年薪不是梦”去打动人。究竟，百万年薪是不是梦呢？

中国保险行业协会发布的《2015-2018年中国保险营销员普查报告》深度起底了超800万保险营销员生存现状。

女性成为保险营销主力军

2014-2018年，女性占比一直高于男性占比，女性保险营销员是保险销售主力军。调查显示，女性营销员占比一直在70%上下（如下图）。

学历偏低，本科及以上不足13%

2014年以来，保险营销员学历结构总体以高中及中专、大专学历为主，本科及研究生以上学历人数占比低。截至2018前5月，高中及以下学历人群占比超65%（如下图）。

五成年收入低于4.2万

目前行业整体年收入偏低，50%的保险营销员年收入低于4.2万元，年收入高于36万元的人员占比只有1.56%（如下图）。

存在50%左右脱落率

脱落人数呈现上升趋势，2015-2017年寿险营销员脱落率一直在50%上下（如下表）。

2015-2017年寿险营销员情况

作用功能不容否定，问题矛盾不容忽视

保险营销模式，自1992年由友邦保险引入中国内地以来，行业从观望到效仿，老百姓(62.020,-2.48,-3.84%)从陌生到熟悉，迅速发展成为我国保险业不可或缺的业务渠道。

一组数据便能有力地印证。

2017年，保险营销员渠道共实现保费收入1.6万亿元，占当年全国总保费的42.4%。

今年前三季度，该渠道实现保费收入1.5万亿元，占全国总保费的48.3%。

银保监会中介监管部副巡视员施强表示：“对保险营销模式需要一分为二看，清楚地认识到存在的问题和矛盾：

一是公司的理念有误，大多数公司对人员准入把关不严格；

二是人员“大进大出”；

三是从业违法违规，销售误导屡禁不止，虚假业务层出不穷，有的甚至进行非法集资犯罪。”

“这些与保险公司的管控缺失密不可分。”施强指出问题所在。

监管首谈保险营销如何改革

摒弃“唯量”是从，放弃“人海战术”？保险营销员如何改革？

对此，银保监会首次指明了方向：鼓励缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。

在力促保险营销员模式转型中，监管的配套政策也在持续发力。

2013年1月，原保监会发布《保险销售从业人员监管办保法》，全面规范保险营销员的营销活动；

2015年，原保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消了营销员资格考试。

2018年7月，银保监会下发了《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，从市场准入、经营规则、市场退出、行业自律、监督检查法律责任等方面提出新的要求。

此外，施强还透露了下一步保险营销的监管重点：

一是全面强化保险公司的管控责任，包括严把营销员准入口、把好培训关口，及时自发自觉地进行门户清理。

二是切实落实行业性执业管理。如组织开展全行业保险营销员执业登记数据的清理清查工作，支持行业组织建立保险营销员水平能力测试制度，支持、探索建立执业评价体系。

三是严厉惩处保险营销违法违规行为，包括切实加强监测和评估、严惩以身试法者、严格追究责任。

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